Como vender no atacado?
Descubra se vender em grande quantidade é bom para a sua loja e saiba como fazer.
No mundo do comércio, existe uma divisão bem conhecida entre negócios B2B e B2C. Basicamente, você pode vender seus produtos ou serviços para outras empresas – o B2B, que vem do inglês Business to Business – ou diretamente para o consumidor, na modalidade B2C (Business to Consumer). (B2K, apesar de parecer uma modalidade de negócios também, não tem nada a ver com isso e são apenas aqueles rappers dos quais você certamente lembrará se viveu os anos 2000).
Ter uma loja virtual implica, normalmente, em fazer apenas negócios diretamente com o consumidor – o que é muito legal e permite que você ofereça uma boa experiência e construa sua marca na mente (e no coração) de quem compra seus produtos. Mas nada impede que você dê passos maiores e comece a vender diretamente para outros vendedores, em lojas físicas ou virtuais, e em grande quantidade. É o que a gente conhece por aqui desde sempre como venda por atacado, e é uma opção interessante para ampliar os negócios ou tornar seus produtos mais conhecidos.
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Como saber se estou pronto para vender por atacado?
Apesar de ser uma alternativa bem bacana (até um pouco natural, em certa medida), essa modalidade de vendas não é ideal para todo tipo de empresa. Às vezes, você pode ameaçar a viabilidade de todo o seu negócio tentando dar um passo maior que a perna. Por isso, há algumas perguntas a se fazer antes de decidir vender em atacado:
- Seus produtos compõem uma coleção ou têm alguma unidade que seria interessante para um lojista?
- Sua marca está bem desenvolvida e tem unidade visual?
- Você tem um cálculo apurado dos seus custos de produção?
- É possível acompanhar o preço de atacado mantendo seus lucros?
- Você tem espaço físico suficiente para matéria-prima e armazenamento de produtos?
- Você consegue adiantar custos de produção até receber o valor das encomendas?
- Seu workflow de produção está bem alinhado e funcionaria bem tendo que produzir rápido e em grande quantidade?
Responder ‘não’ à maioria dessas perguntas pode ser um sinal de que seu negócio ainda não está totalmente preparado para essa etapa e, aí, pode ser necessário estruturar melhor seus produtos – pensando principalmente nos custos de produção e nas suas margens de lucro – para não ameaçar a saúde financeira do negócio como um todo. No entanto, se tudo parece tranquilo para você, pode ser hora de expandir e lucrar mais, divulgando a marca além da sua loja virtual. Aí, segue o baile:
O que preciso fazer para vender em grande quantidade?
O primeiro passo na organização da sua marca para vender em atacado é ter um workflow esquematizado nos mínimos detalhes. Coloque no papel toda a linha de produção das coisas que você vende na sua loja virtual – por exemplo, se você vende camisetas, revise todo o processo detalhadamente: quem cria, quem costura, quem estampa, quanto custa cada uma dessas etapas etc. etc. Aí, pense na quantidade máxima que você consegue produzir em determinado prazo, se é possível (e viável) contratar mais pessoas para auxiliarem essa produção… faça quantas projeções forem necessárias para conseguir estabelecer seus termos de venda – principalmente a quantidade mínima/máxima de itens num pedido e os prazos para produção e entrega.
Outro ponto importante é que, quando você não está vendendo B2C, não tem a chance de interagir de forma mais direta com seu cliente. Aí, os esforços de branding e de construir sua marca visualmente, nos produtos e embalagens, tornam-se ainda mais essenciais. É preciso que os valores da sua marca estejam em toda a comunicação que você faz com os vendedores e com o cliente final (ora pois, afinal de contas, você quer divulgar sua marca, certo?).
Para entrar em contato com os potenciais revendedores, pense em lojas (físicas ou não) que têm a ver com o que você vende – e, principalmente, lugares em que o seu público-alvo está – e escolha algumas para entrar em contato oferecendo suas coleções e produtos. Para que esse contato seja mais profissional e eficiente, vale desenvolver um catálogo (qualquer arquivo em pdf já funciona!) com a história da sua marca e todos os produtos que você vende em atacado. Aí, é importante ter boas fotos (como as que você coloca na sua loja virtual) e os detalhes de cada item (material, tamanhos, variações de cor e preços). Além disso, tenha aqueles termos de venda (que você estabeleceu enquanto pensava seu workflow) bem especificados para evitar mal-entendidos e problemas com os compradores.
Seja legal e simpático com os revendedores: um bilhetinho à mão agradecendo a atenção deles ou uma carta com seus planos e interesses ao vender por atacado não custam nada e, muitas vezes, dão início a parcerias que beneficiam todo mundo.
Como calcular o preço de atacado?
Para saber se você consegue manter uma produção em larga escala sem ameaçar as finanças do seu negócio, é preciso formar o preço de custo e venda dos seus produtos. Fazer essa continha, aliás, é essencial em todas as fases do seu negócio. Por isso, vamos colocar aqui, detalhadamente, as fórmulas de cálculo do preço de custo e venda, tanto na sua loja virtual quanto em atacado.
Fórmula do preço de custo: Matéria-prima + Despesas comerciais + Mão de obra
Aqui, você determina os custos não só de matéria-prima e mão de obra para confeccionar cada um dos seus produtos, mas também as despesas comerciais (fixas ou variáveis) do seu negócio: taxas, aluguéis, compras, investimentos etc. Na hora de contar a mão-de-obra, pense não só na confecção mais ‘material’ do produto, mas em todo o tempo que leva para idealizar esse produto.
Fórmula do preço de atacado: Preço de custo x 2 (ou mais)
Um jeito de calcular o lucro que você terá com seus produtos vendendo em atacado é multiplicar o preço de custo por dois (ou mais, dependendo de quanto lucro você quer ter). Outra opção é colocar o lucro pretendido já no cálculo do preço de custo, decidindo quanto você quer lucrar em cada produto separadamente. É possível, também, fazer uma projeção de lucro pretendido em um período de tempo e aí pensar em quantos produtos pretende-se vender naquele determinado período, para saber quanto será preciso lucrar em cada um deles.
Fórmula do preço de varejo: Preço de atacado x 2 (ou mais)
O revendedor (ou você mesmo, na sua loja virtual) vai fazer esse cálculo com o preço de atacado para saber por quanto vai vender seu produto. É comum que o preço das lojas seja o dobro (ou mais) do preço pelo qual elas compram os itens, então é aí que você vai dar uma pesquisada nos preços de mercado e pode ter que adequar sua conta para chegar a preços próximos da concorrência. Aqui, também é importante destacar que se você continuar vendendo na sua loja virtual ao mesmo tempo em que vende por atacado, não pode concorrer com quem comprou de você, e precisa manter os preços dos produtos num valor próximo ao praticado pelos revendedores.
Mas e se, fazendo esses cálculos, você chegar à conclusão de que é impossível vender seus produtos em atacado considerando o custo de produção deles e o seu lucro?
Bem, como é que você quer se tornar um case de sucesso sem um pouco de esforço, hein? Nessa hora, é preciso voltar ao workflow e ver onde é possível reduzir custos e otimizar a produção. Assim, fica mais fácil chegar a um preço competitivo e inserir seus produtos no mercado varejista. É importante lembrar, ainda, que você não é obrigado a vender em milheiro nem precisa fechar pedidos enormes. É possível vender em atacado a quantia que você achar mais adequada e apenas os produtos que você achar que funcionam nessa dinâmica. Às vezes, sua margem de lucro pode nem ser tão grande, mas é preciso levar em conta nessa hora que as lojas revendedoras também estarão ajudando a divulgar seus produtos.
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by minestore
